RAPPORT

INSTRUMENTEN

1. SORTING BY SELF / SORTING BY OTHER

2. MATCHING

3. BACKTRACKING

1. SORTING BY SELF / SORTING BY OTHER

SORTING BY SELF

• Je eigen perspectief
• Naar achteren leunen
• “ik”, “zelf”, “voor mij”
• Gebaren naar binnen toe
• Downtime

SORTING BY OTHER

• Perspectief van anderen
• Naar voren leunen
• “jij”, “jullie”, “voor jou”
• Oogcontact
• Uptime

2. MATCHING

VERBAAL EN NON-VERBAAL AFSTEMMEN OP DE ANDER

3. BACKTRACKING

FYSIOLOGIE

TONALITEIT

WOORDEN

AFSTEMMEN OP FYSIOLOGIE
Bij matching gaat het erom dat je verbaal en non-verbaal gedrag afstemt op dat van de ander. Belangrijk is de volgorde waarin je gaat matchen: richt je eerst op de lichaamstaal, vervolgens op de stem en uiteindelijk op de woordkeuze van de ander. Waarom? Omdat 55% van de communicatie bepaald wordt door lichaamstaal, 38% door de stem en slechts 7% door de inhoud of soort woorden die je gebruikt.

AFSTEMMEN OP TONALITEIT
Lichaamstaal betreft lichaamshouding, gezichtsuitdrukkingen, handgebaren, ademhaling en oogcontact. Wanneer je begint te oefenen met matching, richt je dan eerst op een bepaald gedrag en zodra je dit beheerst, match je een ander specifiek gedrag. Stemmen kun je matchen op toonhoogte (praat iemand hoog, laag of er tussen in), volume (hard of zacht), ritme en duidelijkheid.

AFSTEMMEN OP WOORDEN
Als jouw gesprekspartner voornamelijk visuele woorden gebruikt, let er dan op dat jij ook voornamelijk visuele woorden gebruikt. Hetzelfde geldt uiteraard voor auditieve en kinesthetische predikaten. Zonder te letten op predikaten, kun je ook hetzelfde woordgebruik hebben van specifieke woorden. Herhaal dezelfde soort woorden die iemand gebruikt. Neemt iemand het woord ‘geweldig’ in de mond, herhaal dit woord dan later in het gesprek in plaats van een woord met “gelijke” betekenis zoals ‘fantastisch’. In het laatste geval ben je aan het mismatchen.

Cross-over matching Cross-over matching is een speciale vorm van matchen waarbij je soortgelijke, maar niet identieke gedragingen van jouw gesprekspartner overneemt. Als je de ademhaling van jouw gesprekspartner niet kan matchen, kun je er voor kiezen om te matchen door jouw vinger of voet op hetzelfde tempo te bewegen. Cross-over matching is zinvol wanneer je rapport wilt opbouwen met iemand maar waarbij je niet de stemming van die ander wilt overnemen. Denk bijvoorbeeld aan een depressie, angst of vijandigheid.

Mismatchen
Het kunnen mismatchen is een zinvolle vaardigheid. Soms ben je zo diep in rapport met iemand, dat je niet meer helder kunt nadenken zonder de invloed van de ander. In dat geval heb je ruimte nodig om na te denken. Het is dan handig om het rapport te verbreken. Je kunt het oogcontact verbreken door naar je horloge te kijken. Je kunt mismatchen op dezelfde onderdelen als waar je op kunt matchen: lichaam, stem en woorden.